수주성공률을 높여라…경쟁우위 분야에 집중
시공능력평가 30위권 이하 중견건설사들의 전략은 수주성공률 향상에 초점이 맞춰져 있다.
비슷한 규모의 건설사들이 줄도산 공포에 시달리고 있는 가운데 수익성을 기반으로 한 프로젝트의 수주 성공 가능성을 높여 기회비용을 최소화하기 위한 것으로 분석된다.
이를 위해 중견사는 경쟁우위에 있고 현금흐름이 예측가능한 프로젝트에 선별적으로 참여하고 견적능력을 대폭 강화하기로 했다.
또한 역량있는 건설사와 설계사, 시행사 등과의 전략적인 제휴를 통해 수주성공률 100%에 도전한다.
◇공공부문
상위 건설사에 비해 기업규모는 물론 실적도 부족한 중견사들은 갈수록 악화되고 있는 경영여건을 실감하고 있다.
올 들어 신규 공공공사 물량마저 크게 줄어들면서 중견사들의 위기감은 더욱 커지고 있다.
이런 가운데 중견사들은 강점을 갖고 있는 분야에 우선적으로 참여해 활로를 모색한다는 전략이다.
고려개발은 무엇보다 토목공사에 영업력을 집중하기로 했다.
경쟁력을 보유하고 있는 토목 턴키와 철구조물사업을 확대해 상위권 도약의 발판을 마련할 방침이다.
극동건설은 기술영업능력을 강화하고 현장 및 지역협의회 등을 적극 활용해 지자체 수요의 공사에 적극 참여하는 한편 환경시설 등 신규사업 개척에도 나선다는 계획을 내놨다.
삼부토건의 수주전략은 견적과 정보로 요약된다.
발주처별 입찰제도에 부합하는 견적능력을 강화하고 지역별 수주정보 확보를 위해 전국 곳곳의 현장을 최대한 활용하기로 했다.
한일건설은 PQ(입찰참가자격 사전심사)제도 강화에 대비해 턴키와 대안공사의 경쟁력을 강화하기로 하고 기술경쟁력 확보에 나선다.
진흥기업의 경우 신공법과 신기술, 시공능력, 관리능력 향상을 통해 원가절감에 나서고 수주영역도 민자SOC(사회기반시설)와 BTL(임대형 민자사업) 등으로 확대할 예정이다.
한양은 철저한 계획 수립을 통해 수주 가능성을 높여 나간다는 전략이다.
사전 검토 단계부터 발주처의 의도를 분석하고 축적된 노하우를 활용해 발주처가 원하는 계획안을 내놓기로 했다.
서희건설은 선투자가 필요한 턴키의 경우 수주 가능성이 60% 이상인 공사에 한해 제한적으로 참여하고 지자체 발주 공사는 특성을 철저하게 분석해 전략을 마련하고 있다고 강조했다.
삼호는 도로, 철도, 환경, 조경 등을 타깃으로 전략적 공동도급 등을 통해 수주고를 올린다는 계획이다.
◇민간부문
민간부문 수주전략의 핵심은 유동성이다.
주택사업 비중이 높은 중견사들은 미분양 적체에 따른 유동성 위기를 겪고 있는 만큼 원활한 현금흐름이 가능한 프로젝트에 한해 제한적으로 참여할 예정이다.
고려개발은 PF(프로젝트 파이낸싱)를 수반하는 개발사업을 가급적 자제하기로 했다.
기존 PF 해소에 집중하고 우발채무가 우려되는 프로젝트에는 참여하지 않는다는 복안이다.
극동건설은 우량 시행사 및 컨설팅 업체와 협조체제를 구축해 유동성이 확보된 사업 위주로 추진하기로 했으며 기획제안형 개발사업도 전개하기로 했다.
삼부토건은 최근 고금리 여파로 부담이 가중될 것으로 우려되는 사업에 대해서는 철저한 수익성 분석을 거친 후 참여 여부를 검토할 계획이다.
한일건설의 경우 민간 발주처와 유기적인 관계를 유지해 수주 기회를 포착하고 관계사와 전략적인 제휴가 가능한 사업 발굴에 나설 방침이다.
그동안 실적 위주의 영업전략을 펼쳤던 진흥기업은 수익성에 초점을 맞추고 혁신도시, 기업도시 등을 중심으로 수주에 도전한다.
지방의 핵심거점지역을 제외하고는 수도권 지역 위주로 민간도급사업을 추진하기로 했다.
신세계건설은 우량 디벨로퍼, 컨설팅 업체와 연계해 리스크가 낮은 사업에 참여하는 한편 주거용, 상업용, 오피스용 건물의 데이터베이스를 확보, 분석해 리모델링 시장에 발빠르게 대응한다는 전략이다.
◇해외부문
중견사들의 해외사업은 예년에 비해 크게 위축될 전망이다.
대부분의 건설사들이 보수적인 입장을 고수하고 있는 가운데 해외사업 계획을 아예 내놓지 않은 건설사들도 적지 않다.
후발 국가들과 치열한 가격경쟁을 벌여야 하는 데다 수익성도 불투명해지면서 한발 물러서는 모습이다.
극동건설은 현지화를 통한 투자개발형 사업에 나서기로 했으며 삼부토건은 차별화된 기술력을 토대로 단순도급에서 벗어나 프로젝트 발굴과 설계, 시공, 사후 관리 등 종합적인 서비스 관리 능력을 강화할 방침이다.
한일건설은 단기적으로 캄보디아, 필리핀, 괌, 앙골라 등 이미 진출해 있는 국가에서 추가 수주를 추진하고 중장기적으로 신성장동력을 발굴해 시장을 넓혀 나가기로 했다.
